中山市宜家宝五金制品有限公司

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         今天蔡经理组织了我们业务员们开展了一次灵动的有关洽谈业务的分享会。原来......还有这样的霸王条例呢!

         前一段时间,我们的业务员/小梁接到一个电话询盘,对话中的潜在客人,是来自广东省东莞市的,在洽谈中,原来那位潜在客人是一家工厂的采购,他们的其中一款产品,大型垃圾桶,里面的一个配件是合页,要求的合页规格正好是我们常规的款式,一切都是合理的采购需求,经过报价寄样后,很快已经进入下订单的环节了。一切都感觉挺合理的。唯一有一点比较不同的地方是,潜在客人多次表明他公司的规模,而且是多次加强强调的。

         我们经理常常挂在嘴边的一句话:“客人不分大小,来者都是客。生产是我们职能,提供优质的服务,更是我们的职责。”可能经常受这句话的洗礼吧,我们业务员对采购客人的公司规模都没有太大的在意。但是这位潜在客人多次强调,反而让我们不习惯,而且有点别扭。直到前天,我们才明白强调公司规模只是一个伏笔,目的是为了让我们上当。潜在客人/吴先生,突然来电,要求我司马上安排人员到他们公司,让他的经理亲自跟我们洽谈,有关货期和生产要求的事宜,而且主要是让我们参观一下他们公司的规模之大。东莞离中山市小榄镇有2个多小时的车程,一般常规款式的产品,客人都是电子合同的。而且一般是采购商过来看厂,确认我们的生产能力,而不是生产商去看采购是商的规模。这一点引起我们小梁的警惕。后来,吴先生发了四份电子文件过来。1.供应商基本资料 2.瑕疵担保切结书 3.采购合同 4.营业执照,其中瑕疵担保切结书和采购合同的条款,可算是霸王条款中的战斗机了。最离谱的有:我们作为供应上沙商,没机会直接接触他们客人,更不可能掌握吴先生是否成功收款的任何信息。但当吴先生的客人不支付货款时,吴先生对采购我们的用于其产品的配件部分,不负有付款的责任。而且我们需要成为他们公司三年的担保人。

        原来这位吴先生多次强调他们公司的大规模,只是想我们更加相信他们的实力,让我们更容易接受他们的合同上的条款。其实“担保”是一个需要承担法律责任的个体。我们仅仅是他口中的一个供应上,怎么可能变相成为一个合伙人,去为他们做担保呢?!这根本就不可能。采购货品需要支付货款,非常合情合理,怎么可能无条件奉献自己的产品作为他们公司有可能产生的坏账的被垫呢?!

        洽谈业务中,我们作为业务,我们非常希望促成订单,但切忌心急,以免急中生乱。合同条款是真真切切必须弄清楚弄明白的。再大规模的客人,并不代表财务状况是健康的。供求双方,应建立在共盈互惠的基础上的。一切偏离合理性的,都会增加风险,同时业务届的友人,大家都要小心哦~